Fidelização de Clientes

Existem clientes ativos, que preferem verificar sozinhos os itens que analisam para compras, por vezes, até se incomodando com a presença de vendedores, e outros passivos, que preferem contar com as dicas do vendedor na escolha dos itens de compra, e se sentem incomodados com a desatenção de vendedores.

Ao bom vendedor cabe, atender bem ambos os tipos de clientes, para isto, a abordagem é a principal ferramenta, porém, ela deve ser bem feita para atender ambos os modelos.

O primeiro passo é a simpatia do vendedor, e sua apresentação por seu nome e oferecendo ajuda se preciso, caso o cliente negue, deve-se apenas dizer que ficará à disposição se ele precisar, porém, caso o cliente acene que sim, o vendedor deve se focar em auxiliá-lo.

A apresentação ao cliente pelo nome, é muito mais que um ato de simpatia e educação, é também, a possibilidade estratégica de se aproximar do cliente, visto que, há estudos que as pessoas inconscientemente tendem a optarem por realizar as suas compras com pessoas que conhecem, e o simples ato de se apresentar o seu nome, já aguça este inconsciente.

Além disso, quanto mais o vendedor conseguir se aproximar do cliente, estendendo o diálogo, maior simpatia tende a obter do cliente, e em alguns casos, até amizade, o que lhe permite manter a fidelidade do mesmo.

Quando empreendi um negócio no ramo gráfico de impressões digitais, dentre as diversas atribuições que me cabiam como empreendedor, estava a área comercial. Era um tipo de venda diferenciada, onde a visita à estúdios fotográficos, agências de eventos, gráficas menores que terceirizavam parte dos serviços e estabelecimentos comerciais de diferentes segmentos que necessitassem de fachadas comerciais novas, eram uma constante.

Essa visita se dava com a estratégia da venda porta a porta, onde eu visitava potenciais clientes diariamente, recebi diversos nãos, mas inúmeros sins, muitos deles posteriores ao não.

A dica para o meu sucesso na venda externa, se dava em justamente criar uma proximidade com os potenciais clientes, apresentando-me a mim e a nossa empresa, e sempre indo pessoalmente buscar as propostas de serviços que eu conquistava. As visitas se tornavam tão constantes, como a proximidade com o cliente. Isto em curto espaço de tempo, criava um ambiente de amizade e seguido da fidelização.

Para se tornar amigo do cliente, além de demonstrar minha verdadeira preocupação com ele e a transparência dos nossos negócios, bem como da abertura a negociação de preços, o diálogo era fundamental. Assim, se o cliente gostava de futebol sobre futebol falávamos, se ele gostava de viajar sobre viagens falávamos, se gostava de família, sobre família falávamos, quem ditava o diálogo era o cliente, mas que ditava a aproximação e empatia era eu, ou seja, quanto mais interessante e longo fosse o diálogo para o cliente, mais próximo de mim ele ficava.

O resultado foi ótimo, pois, em poucos meses eu já possuía uma carteira considerável de clientes, e mais que isto, fiéis à mim e eu à eles, pois, se estabeleceu uma relação não apenas de amizade como de confiança, a qual meus concorrentes não conseguiam abalar, pois, a estratégia da proximidade não era por eles usada.

Vale lembrar que a venda é um processo comercial que se divide em três fases: uma que é a abertura representada pelo contato inicial com o cliente, a outra que é a sondagem, onde investiga-se às suas necessidades e finalmente o fechamento que é a conclusão da venda. Todas estas etapas devem ser bem feitas, não apenas para o sucesso da venda, como para atingir a fidelização do cliente.

Outra questão é tão importante quanto realizar uma boa venda é se realizar um bom pós-venda, o pós-venda permite com que o vendedor mantenha a sua proximidade com o cliente e evidencia a sua preocupação com ele, mesmo após efetuada a venda, o que assim, tende a fidelizá-lo.

Muitos vendedores, que se pensam eficientes e práticos, vêem a venda como uma fase única, e ignoram o contato posterior com o cliente, mesmo quando o próprio cliente busca o contato, como por exemplo, para reclamar algum problema no produto ou serviço comprado, sendo comum que vendedores ineficientes simplesmente e friamente, e quando isso fazem, repassem o problema aos ditos responsáveis, sem um envolvimento mais próximo.

Ainda em situações em que o cliente nada reclame, é essencial realizar o pós-venda, para demonstrar uma preocupação com este e com o produto ou serviço vendido, e por hipótese isso aguçar uma reclamação do cliente, mesmo assim, o pós-venda é positivo, mas abre a chance de voltar a satisfazer o cliente corrigindo o problema, e buscando-se melhorias contínuas ao processo.

Uma das principais técnicas de pós-venda, é follow up, que nada mais é do que fiel acompanhamento de toda a operação depois da venda pelo próprio vendedor, junto à outros setores envolvidos, até o trâmite final da entrega, e ainda para o eventual esclarecimento de dúvidas. Há vendedores com visão pequena, que pensam que a venda se encerra no ato do fechamento da comercialização, e que dali para a frente ele está livre para atender outro cliente, pois, o que comprou que já está com sua necessidade atendida. Esquece-se este vendedor, que sem o follow up o cliente também se esquecerá dele, ou lembrará dele apenas para falar mal caso ocorram problemas nas outras etapas do processo, pois, se sentirá abandonado pelo vendedor nas mãos de outros setores, que neste tipo de empresa, são tratados como ilha, mas falta ação e visão sistêmica. Já recebi atendimento assim numa concessionária de veículos, da mesma forma com que o vendedor se esqueceu de mim, tratei de esquecer dele quando fui novamente adquirir outro carro, e fiz questão de ser atendido por outro, da mesma forma esqueci de indicar seu nome para outros conhecidos que visitaram a mesma concessionária.

Cabe salientar, que o cliente precisa ser ouvido (em sua fala) e observado (nos seus gestos e expressões) com atenção, pois, assim, o vendedor entende as necessidades dele e pode sugerir mais algum ou mesmo alguns ítens na compra do cliente, aumentando o valor da venda, para isto o vendedor deve ainda dominar bem as características de todas as mercadorias que vende. É vital, no entanto, que o vendedor se preocupe em atender apenas as necessidades do cliente, e não em superar as mesmas, pois, esta superação pode levar o cliente ao arrependimento e lhe fazer sentir-se enganado, quebrando a fidelização do mesmo.

Como cliente, já fui atendido por vendedores que não se preocupavam com minhas necessidades, mas sim com a deles de aumentar suas vendas, empurrando-me mercadorias desnecessárias e logicamente destes vendedores não compro mais. Noutras situações, já fui atendido por vendedores que preocupados com minhas necessidades, buscavam descobrir e atender as mesmas, neste caso, obtiveram a minha confiança e minha consequente fidelização, esta é a linha que devemos seguir nas atividades comerciais.

Vidas de Professor e de Profissional de RH e os PCDs Surdos

Esta postagem é uma homenagem minha a esta data semana que finda hoje em 30 de setembro, que é a Semana do Surdo, pessoas estas com as quais tenho tido a honra de vivenciar experiências acadêmicas com elas e com seus intérpretes.

A Semana do Surdo, conhecida como Setembro Azul, é comemorada anualmente entre os dias 26 e 30 de setembro, pois ambas datas são consideradas magnas para homenagear as pessoas sem audição, pois, na história brasileira, foi criada no dia 26 de setembro a primeira escola especial para aluno surdos no Brasil em 1857, pelo prof. Francês surdo Eduard Huet, sendo posteriormente, instituído tal data como dia nacional do surdo pela Lei Nº 11.796 de 29 de Outubro de 2008.

Já a data de 30 de novembro é considerada o dia internacional do surdo, para relembrar um fato triste para os surdo, que foi a realização do Congresso de Milão na Itália em 1880 que proibia a Língua de Sinais para a Educação de alunos Surdos.

Para comemorar ambas datas foi escolhido como cor símbolo a Azul Turquesa, que por ser uma cor viva, representa a vida e as conquistas de igualdades que vem sendo conquistados pelos surdos.

Além disto, a cor relembra um fato desumano e cruel que não apenas os surdos, como todas as pessoas com algum tipo de deficiência eram identificadas por uma fita azul fixada no braço para serem identificadas PCD, pessoas com deficiência, e posteriormente, serem cruelmente assassinadas pelo regime nazista prevalecente na Alemanha durante a Segunda Guerra Mundial.

Importante ainda salientar, que o dia 30 de setembro é também o dia do profissional tradutor, que relativo à tradução dos Surdos é aquele profissional que interpreta a língua brasileira de sinais, popularmente conhecida pela sigla LIBRAS, das pessoas ouvintes para as pessoas surdas.

Concluindo esta introdução, alguns leitores pode estar se perguntando o quão agressiva parece ser a palavra por mim usada neste texto tratando os PCDs surdos, por surdos e não por deficiente auditivos, que é uma palavra mais amena e adequada.

Clareando esta dúvida, eu também outrora pensava assim, e tratava os surdos como deficientes auditivos, até aprender que deficientes auditivos são as pessoas que ouvem mas que possuem alguma dificuldade de audição, e surdos são aquelas pessoas que realmente não ouvem nada, além disto, a minha convivência com surdos e outras pessoas do meio como os intérpretes, tem me ensinado tal diferença, e que os surdos não se sentem agredidos por este conceito, pois, não possuem vergonha da sua condição, pois, são iguais a todos a nós, quando se trata de sermos sempre inclusivos.

Realizadas essas introduções início, relembro aos meus colegas gestores da área de Recursos Humanos da importância de utilizarmos todos os rituais para as datas magnas, ou seja, comemorar as mesmas de um modo formal nas empresa, e nestas se incluem as empresas que tenham trabalhadores PCDs Surdos, sendo um erro grave eventualmente deixar-se passar em branco uma data tão importante para tais pessoas. Assim, algum evento por mais simples que seja deve ser realizado, como por exemplo uma mensagem coletiva do RH à todos colaboradores, um mimo e cartão aos profissionais surdos, entre outras realizações para demonstrar que lembramos deles. E reitero, que isto deve ser feito para todas as demais datas magnas (aniversários, finais de ano, dia do trabalho, dia de cada profissional, etc), pela importância dos rituais como estratégia de RH, especialmente do Endomarketing.

Já aos meus outros colegas professores, público este que também me honra com a leitura deste blog, gostaria de contribuir eles as experiências que vivenciei e vivencio na educação superior de alunos surdos, o que também pode ser aplicado pelos demais colegas da área de RH.

Assim, a ideia é dividir com todos os métodos que venho utilizando com sucesso e que inclusive, foram difundidos na minha participação como um dos palestrantes da Semana do Surdo de uma das universidades na qual leciono, atividade que esta que tive a honra de ser convidado pela equipe de profissionais intérpretes e de alunos surdos da Instituição de Ensino.

Eu palestrando sobre Métodos de Ensino para Alunos Surdos na Semana Setembro Azul

Certamente o ideal seria que todos nós professores e profissionais dominassem a linguagem de LIBRAS, mas por enquanto no Brasil o cenário não nos favorece ainda a isto, mas em se tratando de educação, a presença do intérprete tem sido obrigatória, mas mesmo com a presença deste profissional na sala de aula, o papel do professor é vital para o aprendizado dos alunos surdos.

Assim o 1º método que uso é a valorização da Empatia, me conscientizando que o aluno Surdo tem um foco duplo de visão, pois, precisa prestar atenção em mim como professor e no intérprete também, o que me leva a realizar uma fala mais moderada e com repetições.

Nesta mesma linha, precisamos lembra que o tempo de entendimento do aluno surdo é o dobro dos demais alunos, pois, o tempo de fala de professor é o primeiro e o do intérprete é o segundo, em resumo o tempo da informação fluir envolve dois profissionais.

Procuro ainda reduzir sempre que possível a quebra do contato visual da minha fala com o aluno surdo, pois, impede a leitura labial e também corporal dos meus gestos.

O 2ª método que utilizo é a integração e a conscientização, pois, primeiramente conscientizo os alunos ouvintes da condição colega surdo na turma e das estratégias que usarei para ele, de modo que a turma não sinta estranhamento disto e ao mesmo tempo colabore. Busco ainda integrar os alunos surdos com os alunos ouvintes, de modo a favorecer a integração e a inclusão dos mesmos na turma, assim, há uma mistura em trabalhos em grupos e também em momentos de integração da turma como passeios, jantares, etc, assim, o aluno surdo não se sente isolado e se reduz ou mesmo evita-se preconceitos.

Neste contexto, realizo ainda uma interação plena minha com o profissional intérprete vendo este como um parceiro na condução do aprendizado e jamais como um auxiliar, o sucesso dele é o meu e vice-versa no aprendizado. Para isto, acordo total liberdade do intérprete para interpelar-me em dúvidas não apenas do aluno surdo, como suas, pois, minha ideia é que ele também entenda, pois, assim traduz com maior domínio o conteúdo que abordo.

Deixo o intérprete livre para me dar feedbacks das aulas, das necessidades do aluno surdo e também dele em termos de aprendizado, e da mesma forma conquisto com ambos o canal livre para dar feedbacks a eles, das minhas necessidades e eventuais melhorias que se requeiram nos trabalhos, pois, o aluno surdo é cobrado em igual condições com os demais em termos de exigência de aprendizado e de responsabilidades.

Nesta linha sempre busco compreender bem meu de professor, assim, como o papel do meu colega intérprete e do meu aluno surdo, e a criarmos uma sintonia onde tais papéis sejam sempre respeitados, mas que ajam sempre em conjunto e com o mesmo propósito, ou seja, o aprendizado.

O 3º método que faço utilização, é a de refletir e manter para o aluno surdo, todas as estratégias que sejam afins para os alunos ouvintes, ou seja, aquelas que são comuns a ambos, e adapto apenas as estratégias que sejam específicas aos alunos surdos.

Sendo assim, sempre contextualizo todos os conteúdos, trazendo a teoria para uma prática da realidade, fazendo ligações com o dia a dia de todos e do mercado, isto facilita o entendimento de todos, deixa a aula mais envolvente e realística e ainda traz um aprendizado significativo, que é aquele no qual o aluno entende para que serve o conteúdo que está estudando e consegue visualizar o mesmo na prática e na sua importância.

Busco ainda uma aproximação com toda a turma, nas minhas turmas inexiste a figura do professor distante, sou muito próximo de todos os meus alunos sem exceções, para isto, em no máximo 3 aulas já chamo todos pelo nome e realizo caminhadas pela sala acompanhando exercícios classe à classe, tanto dos que me chamam, como dos alunos tímidos ou mesmo seguros. Isto gera um contato maior, que sempre procuro estender sem demasia, para alguma conversar pessoal conhecendo mais cada aluno, tornando-se muitos meus amigos. Creio que a figura do professor como um amigo, facilita o aprendizado do aluno, além disto, aceito convites destes nas redes sociais e convido outros. Dias de aniversários e datas magnas como dia do surdo, dia da mulher, dia do aluno, etc, também não passam batidos em minhas turmas, sempre há homenagens e mimos a eles. Não esqueço ainda de buscar com a turma se torne amiga entre si, conscientizando os mesmos de fazerem um Networking para o presente acadêmico e também profissional.

Ainda diversifico os meus métodos de ensino para contemplar todos os Estilos de Aprendizagens, pois, temos 4 estilos de aprendizagem, o dos alunos que aprendem mais vendo, o dos alunos aprendem mais ouvindo, o dos alunos que aprendem mais lendo e dos alunos que aprendem mais fazendo.

Nesta linha uso o quadro branco, slides com data show e videoaulas para contemplar os estilos visual e auditivo, textos e polígrafos para contemplar os estilos que aprendem mais lendo e exercícios para contemplar os estilos dos alunos que aprendem mais fazendo, tudo isto de forma mista para que todos alunos desenvolvam o aprendizado coletivo.

Finalmente, no 4º método faço uso de métodos específicos para o ensino do aluno surdo, realizando uma interação contínua com a dupla aluno surdo e intérprete, sempre questionando se os mesmos entenderam e como está o andamento do aprendizado, isto me permite tomar ações corretivas quando necessário, além de preventivas evitando que a dupla que fique atrasada em algum entendimento.

Tais questionamentos são feitos através de pausas cada etapa das explicações, pois, isto evita que uma dúvida de um meio só seja tratada no fim, dificultando a compreensão do aluno, ao mesmo tempo demonstra ao restante da turma que eu mesmo como professor abro canais com minha autoridade ao aluno surdo, evitando constrangimentos de que se ele mesmo estivesse seguidamente interrompendo as explicações.

Embora o aluno surdo frequente a mesma aula dos alunos ouvintes e estude exatamente os mesmos conteúdos, a prova do mesmo é adaptada para ele em questões exclusivamente de linguagem e mesmo assim em aspectos pontuais como por exemplo a palavra “Admitido na empresa”, traduzida para “Entrou na empresa”, quando se fala de um empregado contratado que muito uso em Cálculos Trabalhistas. Esta adaptação é feita em parceria com o profissional intérprete, pois, o vocabulário de parte dos alunos surdos, é menos completo do que o das pessoas ouvintes, afora isto a prova é perfeitamente igual à dos alunos ouvintes em peso, questões e forma de fazer com ou sem consulta.

Procuro ainda manter sempre um mesmo profissional intérprete para o aluno surdo, pois, isto permite com que o intérprete entenda o conteúdo de uma forma completa, o que facilita a tradução para o aluno surdo, pois, o intérprete é mais que um tradutor quando atua em parceria comigo, é também um apoiador do aprendizado e tem liberdade para sinalizar dúvida e necessidades do aluno surdo, mesmo que este mesmo ainda não tenha se percebido.

Assim, encerro esta postagem, mas que não finda minhas experiências, pois, quando se atua com alunos PCDs se aprende dia a dia, tanto com as situações, como com eles, em postagens futuras trarei dicas de como lido com outros alunos PCDs como Cadeirantes e portadores da Síndrome de Down.

Marketing Pessoal e Carreira

O Marketing Pessoal é uma estratégia para se identificar, analisar e atingir as necessidades e desejos do mercado, ou seja, de se alcançar e manter uma constante empregabilidade, em resumo é ter a capacidade de ser sempre aceito pelo mercado por atender os requisitos dele, algo vital para nossa carreira.

O Marketing Pessoal também pode ser compreendido como a marca pessoal positiva que nossas ações registram diante das demais pessoas que conosco tem ou tiveram contatos, portanto, o Marketing Pessoal é algo construído e mantido ao longo da nossa carreira, fruto de uma conduta exemplar que sempre temos que ter.

Para isto devemos, fazer a nossa parte e construirmos um bom Marketing Pessoal ao longo da nossa carreira e também da nossa vida pessoal, pois, nossa imagem pessoal repercute na nossa imagem profissional também.

Imagem www.omeufuturo.com.br

Assim, devemos sempre conhecer nossos pontos fortes para aprimorá-los e nossos pontos fracos para corrigi-los, termos sempre ética em nossas atitudes e uma postura alheia a conflitos, buscando sempre nos prevenir dos mesmos quando possível.

Para se alavancar o Marketing Pessoal se faz uso de um conjunto de ações para promover a carreira profissional, tais como networking, formação, cursos e ampliação contínua de nossas competências, tudo isto a partir de um bom plano.

O Marketing Pessoal é uma estratégia de mantermos e demonstrarmos sempre uma boa imagem frente aos demais, ter um bom Marketing Pessoal, é muito mais do que possuir uma boa apresentação e postura, é possuir um bom vocabulário e um histórico impecável de vida pessoal e profissional, somado a um currículo que demonstre nossas competências e realizações por onde tenhamos passado.

Marketing Pessoal é ainda saber demonstrar todas as suas qualidades e potenciais, bem como relativizar os seus defeitos, tornando-os menos aparentes, para isto você precisa ter capacidade de autoconhecimento e também de dosar tudo isto com um bom nível de humildade. Pessoas com um bom Marketing Pessoal conseguem ter sempre uma atitude política e reduzir o seu envolvimento em conflitos que possam manchar a sua imagem.

No Marketing Pessoal o produto da sua venda, é você mesmo, então você precisa não apenas divulgar a sua imagem cada vez mais e melhor, como também se tornar um profissional e uma pessoa cada vez melhor, aprimorando não só as suas competências técnicas como também as suas competências comportamentais.

Ter Marketing Pessoal jamais significa manipular frente aos demais a sua imagem, mas sim melhorá-la continuamente e sempre buscando permitir que tais melhoras estejam sempre evidentes.

Então vamos a algumas dicas para manter e melhorar o seu Marketing Pessoal:

- Procure prevenir e sempre que possível evitar entrar em conflitos, as marcas negativas de hoje podem afetar a sua marca de amanhã, além do mais, num mundo coletivo pode-se precisar daqueles com quem hoje estamos conflitando, portanto, evite conflitos com chefias, colegas de trabalho e até mesmo com professores. Se o conflito surgir e for inevitável, busque administrá-lo com bom senso, paciência e muito diálogo, evitar conflitos também não significa recuar em todas as situações, mas sim recuar sempre que possível e quando não der saber administrar bem isto.

- Mantenha sempre uma boa aparência e higiene pessoal, com unhas bem cortadas, cabelos aparados, roupas adequadas a cada ambiente e situação, embora não precise ser sempre simpático, jamais se deixe ser visto como uma pessoa sisuda e mal humorada;

- Melhore cada vez mais o seu vocabulário, isto pode se dar a partir da constante de leitura de livros e jornais, isto além de enriquecer seu vocabulário lhe mantém sempre informado algo vital para o seu Marketing Pessoal;

- Use seu currículo como uma forma de Marketing Pessoal, portanto, além de mantê-lo atualizado, faça um currículo atrativo e contenha as suas realizações nas empresas;

- Crie, mantenha e amplia o seu Networking, uma boa rede relacionamentos contribui muito para o seu Marketing Pessoal;

- Se mantenha atualizado no mercado realizando cursos livres em paralelo com a constante formação na educação formal, se você já possui nível superior, faça uma pós-graduação e assim sucessivamente;

- Leia com atenção os requisitos das vagas que estão sendo exigidos pelo mercado, consultando os anúncios de empregos de jornais, revistas e mesmo dos sites da consultorias de emprego, compare os requisitos com as suas competências e ao constatar gaps, as chamadas lacunas de desenvolvimento, vá atrás delas para supri-las;

- Não se exponha sua intimidade em demasia nas redes sociais, principalmente aquelas mais contraditórias, pois, dependendo do teor delas e de quem as lê, isto pode manchar o seu Marketing Pessoal na esfera virtual entre os seus conhecidos, além disto, há recrutadores de vagas que pesquisam as redes sociais justamente para analisar o perfil do candidato;

- Preocupe-se constantemente com a sua imagem tanto externa para outros, como para você mesmo, busque sempre prezar por uma imagem profissional;

- Busque se autoconhecer sempre, analise seus pontos fracos para melhorá-los e os fortes para mantê-los, faça isto a partir de autoreflexões numa folha de caderno e crie formas de agir sobre elas nesta mesma folha. Peça ainda o feedback de parentes e amigos em que pontos você tem de bons e ruins e como melhorá-los;

- Tenha sempre humildade consigo mesmo, não busque se achar mais e nem menos do que realmente és, mas sempre busque melhorar. Ao mesmo tempo dose isto com uma boa auto-estima, pois, ter baixa auto-estima não significa ser humilde, mas sim não reconhecer suas virtudes, portanto, busque o equilíbrio entre isto;

- Tenha sempre empatia com as pessoas se colocando no lugar delas, antes de tirar conclusões, isto lhe ajudará a reduzir conflitos por entender melhor as pessoas, mesmo aquelas que estão erradas;

- Saiba trabalhar em equipe, ser transparente, criativo e lidar bem com situações de conflitos, zelando sempre pela administração dos mesmos.

Por fim, Marketing Pessoal tem uma ligação forte com a nossa carreira, portanto, faça um planejamento dela juntamente com ele.

Coworking: Uma Estratégia de Negócios

Cowork é palavra de origem inglesa que significa trabalho compartilhado e trazida ao mundo dos negócios nada mais é do que compartilhar o seu espaço e forma de trabalho em conjunto com outros profissionais de diferentes áreas, dividindo com estes os custos fixos deste espaço, sendo uma ótima oportunidade no mercado e uma estratégia de negócios para reduzir custos e para formar parcerias.

Os espaços de Coworking, chamados de escritórios de Coworking, se classificam sob dois modelos de organização, um deles é aquele que normalmente é pago por hora e possui diferentes pacotes, onde alguns deles incluem apenas o uso das salas coletivas, internet e a limpeza delas, havendo outros pacotes onde, além disto, haja a inclusão de sala de reuniões, cafezinho, telefone e até uma secretária coletiva, portanto, há pacotes fechados ou personalizados, onde nem sempre os associados se conheciam. Os pacotes envolvem números de horas pré pagas mensalmente, que podem ser aumentadas ou reduzidas sem multas, pois, os planos são flexíveis.

O outro modelo de organização dos escritórios de Coworking oferece espaços compartilhados tanto de forma coletiva ou mesmo individual, quando profissionais normalmente conhecidos entre si, mas nem sempre, de áreas similares ou bem diferentes, se associam entre si para locarem uma sala ampla, dividindo a mesma em escritórios separados com uma única secretária e com custos de salários, aluguel, condomínio e luz rateados entre eles. Há casos que estes profissionais optam por deixarem as salas coletivas, reservando apenas uma sala de reuniões no ambiente, o que permite uma maior interação e um ambiente mais vivo entre os profissionais.

Em virtude disto o Cowork, permite uma grande redução de custos e uma grande interação entre

Imagem www.movebla.com

profissionais de diferentes áreas, gerando um networking entre eles onde muitos se tornam parceiros de negócios ou mesmo clientes entre si, sendo ainda uma opção para profissionais recém formados, jovens empreendedores, empresários individuais, profissionais liberais e profissionais não adeptos ao Home Office.

Este ambiente rico em diversidade profissional cria um espaço onde profissionais das mais diferentes áreas convivem profissionalmente entre si, tais como: consultores, advogados, arquitetos, publicitários, contadores, economistas, tecnólogos da informação, webdesigners, vendedores autônomos, representantes comerciais, etc.

Os escritórios de Coworking tem sua origem nos Estados Unidos, mas já se propagaram por diversos países do mundo, inclusive, no Brasil onde encontram cada vez mais aceitação, desde por volta do ano de 2008.

Open Officce : Uma Estratégia de Seleção de Talentos

O Open Office é uma estratégia de seleção de novos talentos que consiste em abrir as portas dos escritórios de uma empresa por um ou mais dias para receber a visita de estudantes e de profissionais recém-formados no intuito de captar candidatos a novos talentos através do encantamento destes pela empresa e por suas políticas.

Neste ato normalmente é oferecido aos candidatos um coquetel antes ou após o evento, a seguir é apresentada uma palestra de um gestor demonstrando a empresa, sua história, seu negócio com seus produtos e serviços e as suas políticas de recursos humanos. Algumas empresas neste encontro ainda apresentam um vídeo institucional. Sugiro ainda de modo a cativar e integrar ainda mais o público a aplicação de uma dinâmica de grupo antes da palestra. Pode-se ainda fazer um tour pelas instalações da empresa demonstrando suas operações in loco, o que tende a aguçar ainda mais o interesse do público em se candidatar a vaga.

Aos estudantes, esta estratégia criar um espaço que além de oportunizar uma chance de emprego, oportuniza uma aproximação de como funciona a prática cotidiana que lhes espera assim que se formarem, além disto, o Open Office permite que os presentes possam criar uma rede de contatos para trocarem informações, experiências e até novas propostas de emprego.

No Brasil esta técnica não é ainda muito usada, embora algumas empresas já a usam na captação de traineess, mas é uma estratégia que vem ganhando espaço de inclusão nas políticas de RH das empresas mais inovadoras e competitivas, dado a chance de bom resultado e aos poucos recursos financeiros que se exige, uma vez, que o convite aos estudantes e recém-formados pode ser feito em parceria com as universidades e escola técnicas, envolvendo ainda os grêmios estudantis, sem qualquer custo.

Imagem Juliano Correa da Silva

Em países desenvolvidos como os Estados Unidos, Canadá em alguns países europeus a prática do Open Office já é bastante comum, pois, permite uma aproximação prévia entre os talentos e as empresas do mercado servindo de atalho para que se percebam mutuamente as afinidades existentes entre os novos talentos e a empresa que lhes espera, além de promover-se a boa imagem da empresa.

Para realizar um Open Office de forma eficiente sugiro os seguintes passos:

- Planeje: Reserve antecipadamente uma sala adequada na empresa, ventilada, reservada, com acesso a internet, notebook e data show, lembre-se constantemente que a imagem da empresa deve ser sempre levada em conta, podendo ela aproximar ou até mesmo afastar os candidatos se mal trabalhada;

- Preparo: Prepare um material especificamente para o Open Office contemplando um breve vídeo institucional da empresa e um bom palestrante que domine bem o negócio, hoje, sendo o RH um setor estratégico nas empresas, deve ter ele boas noções do negócio para apresentar, podendo, até contar com o apoio de algum gestor de área;

- Recepção: A recepção deve ser um acolhimento dos candidatos, eles devem ser recebidos com o maior zelo e educação, sentir-se bem. Já na recepção, peça gentilmente o nome, telefone e e-mail de cada um dos candidatos, aproveitando a ocasião para lhes entregar um brinde da empresa como uma caneta e bloco de anotações, isto além de útil ao Open Office, trabalha a marca;



- Dinâmica de Grupo: Antes do começo da palestra aplique uma dinâmica de grupo com foco integrativo de modo a quebrar o gelo do grupo e integrar o mesmo, use técnicas que privilegiem a visualização de afinidades e que sejam objetivas e de fácil entendimento;

- Palestra: Comece apresentando um vídeo institucional da empresa com duração curta e a seguir engate uma breve palestra de apresentação empresarial que deve ser completa, mas jamais exaustiva, e sim objetiva, não pode em hipótese alguma levar mais que 30 minutos, também não deve ser inferior 20 minutos. Pode incluir um breve e direcionado tour pelas instalações da empresa;

- Coquetel: Faça um intervalo de 15 minutos, neste espaço sirva um coquetel para os candidatos e permita uma integração entre eles, o cardápio pode ser médio, envolvendo café, água, refrigerante e wafers, bolachas, que são de fácil digestão e aceitação;

- Relatos: Você pode permitir ao fim da palestra que alguns profissionais da empresa apresentem brevemente seus relatos positivos de como é atuar na empresa;

- Espaço para Perguntas: Embora se corra o risco de por vezes atrapalhar as apresentações, entendo que o espaço deva ser livre, ou seja, que o público possa já ir perguntando durante a palestra, pois, quanto maior for a interação, mais laços e interesses se criam, ainda assim, ao final mantenho um espaço para as perguntas finais;

- Despedida: Agradeça a participação dos candidatos e abra um espaço para que os interessados enviem seus currículos para empresa. Acompanhe os candidatos até a saída dando os cumprimentos finais.

Estágio como Estratégia de RH e a sua Legislação !

Uma das principais estratégias de RH para a formação e desenvolvimento de pessoas para as empresas são os programas de estágios, pois, permitem que a empresa modele técnica e comportamentalmente estudantes cujo perfil esteja mais próximo dos propósitos da empresa e de sua cultura organizacional.

Diferentemente dos programas de trainees que visam principalmente a formação e o desenvolvimento de pessoal para a futura ocupação em cargos executivos ou de gestão como supervisões e gerências mediante a contratação celetista ( via carteira assinada conforme a CLT ), os programas de estágios objetivam principalmente as contratações de estudantes para ocuparem cargos administrativos ou técnicos em sua maioria.

Embora os estágios já tivessem regulamentação própria, seu maior avanço legal se deu com a Lei nº 11.788/2008 que ampliou os direitos dos estagiários e trouxe uma regulamentação mais clara e rígida aos programas de estágios. Até essa época diversas empresas desvirtuavam a figura do estagiário tratando o estudante como uma mão de obra mais barata e livre de encargos sociais para substituírem postos de trabalho que regularmente deveriam ser ocupados por empregados celetistas.

O abuso empresarial, ainda que não decorrente de todas as empresas, mas de uma parte delas foi tão grande que já eram exigidas formalmente e abertamente experiências profissionais anteriores dos estudantes na vaga em questão e em muitos casos ocorriam ainda o excesso da jornada de trabalho.

Havia situações que as vagas de estágios eram apenas disponibilizadas por tempo determinado, fazendo com que o estagiário ocupante jamais fosse efetivado, por melhor que fosse seu desempenho, tais vagas eram vistas por algumas empresas como eternamente voltadas apenas à estágios. Não raros eram os casos de setores inteiros, e por vezes, até a maior parte das vagas de algumas empresas serem ofertadas apenas a estagiários.

O problema não era a oferta em demasia, mas sim porque este excesso dava sérias evidências de que o programa de estágio estava sendo desvirtuado, uma vez, que o estágio é um ato educativo escolar supervisionado, desenvolvido no ambiente de trabalho, que visa à preparação para o trabalho produtivo de educandos que estejam freqüentando o  ensino regular em instituições de ensino.

Assim, é inacreditável que em um setor ou na maioria de empresa inteira todos estejam apenas sendo formados e aprendendo, logo, com certeza, uma boa parte já estaria formada e mesmo assim não tinha sua efetivação realizada com o conseqüente ganho dos direitos trabalhistas e previdenciários decorrentes.

Isto chamou muito a atenção das fiscalizações do Ministério do Trabalho e da Previdência Social, assim, como do Poder Judiciário, chegando ao cume de chamar a atenção política para a implantação de uma nova Lei mais rígida, completa e clara, a Lei nº 11.788/2008.

Estas empresas sequer possuíam um programa de estágio claro, voltado ao desenvolvimento profissional do estagiário, e quando existia muitas vezes o mesmo era apenas mascarado, o que muitas vezes ocorria na realidade era de o estagiário era apenas um empregado com seus direitos trabalhistas sonegados sob um falso estágio, fato este que levou diversos estagiários a pleitearem com sucesso o vínculo empregatício na Justiça do Trabalho

Muito embora este cenário da precarização dos programas de estágios tenha reduzido bastante com o advento da nova Lei de Estágios, existem ainda casos de estagiários que são contratados com toda a documentação pela jornada legal de 6 horas, mas na prática fazem 8 horas, fato este em desacordo com a nova legislação.



Imagem Juliano Correa da Silva

Apesar disto, existem diversas empresas que munidas de um verdadeiro RH estratégico além de seguir a Lei à risca, fazem dos estágios um verdadeiro programa de captação e desenvolvimento de talentos, cujo foco principal é o desenvolvimento de potenciais talentos humanos para a empresa, onde o estágio é apenas a porta de entrada na qual o estudante ingressa em uma formação com um forte programa de desenvolvimento profissional bem planejado e estruturado e com possibilidades reais de efetivação do estudante ao término do programa de estágio e desde que atinja as competências previstas, e em alguns casos até antes do término do programa por competências alcançadas.

Um programa de estágio bem estruturado devem contemplar um caminho para que o estudante alcance as competências requeridas pela empresa e que ele conte sempre com todos os recursos e principalmente supervisores técnicos internos para lhe apoiarem e ensinarem, além de avaliações periódicas do desempenho do estagiário que propiciem para ele ainda feedbacks da sua performance.

Estes programas na prática ainda não contemplam a maioria das empresas do mercado, pois, algumas se limitam apenas a cumprir a Lei, outras nem a isto, mas estão evoluindo gradualmente, estando presentes principalmente em bancos e em algumas outras empresas privadas e públicas mais estruturadas.

No estágio existe sempre a participação de três agentes, o estagiário, que é o estudante, a  instituição de ensino que é a escola ou universidade na qual o estudante esteja matriculado e freqüentando regularmente o curso e a parte concedente que é a empresa pública ou privada, ou profissional liberal de nível superior devidamente registrado em seu respectivo conselho de fiscalização profissional (médicos, dentistas, advogados, contadores, etc), que oferecem a oportunidade de estágio em suas instalações.

Pode ainda existir a critério das instituições de ensino e das partes concedentes, mediante condições acordadas em instrumento jurídico apropriado, conhecido como convênio de estágio, também, um quarto agente, chamado de agente de integração, que é um órgão auxiliar opcional no processo de estágio que cadastra os estudantes, elabora termos de compromissos e encaminha seguros contra acidentes pessoais para os estagiários facilitando a relação empresa x escola mediante a cobrança de taxas das empresas. Um dos mais conhecidos no Brasil é o CIEE – Centro de Integração Empresa-Escola.

Isto significa que não é obrigatório o envolvimento dos chamados agentes de integração de estágios, podendo as partes fazerem os contratos sem envolvimento destes, desde que sigam toda a Lei.

Daqui em diante vamos discutir melhor a Lei nº 11.788/2008 em seus principais pontos e onde eu citar empresa, significa sempre que isto abrange as partes cedentes de estágios, tanto públicas, quanto privadas, incluindo também os profissionais liberais de nível superior.

Podem se candidatar a estagiários os estudantes que estejam freqüentando o ensino regular em instituições de educação superior, de educação profissional (cursos técnicos), de ensino médio, da educação especial e dos anos finais do ensino fundamental, na modalidade profissional da educação de jovens e adultos, o chamado EJA.

No estágio o estudante precisa efetivamente estar estudando, o que requer das empresas um acompanhamento desta freqüência, sendo muito comum, alguns estudantes abandonarem seus cursos ou faltarem reiteradamente nos mesmos e continuarem ilegalmente estagiando, por isto não basta apenas as empresas exigir-se o comprovante de matrícula, mas além dele o de frequência.

Além disto, o estudante tem que estar estudando num curso de acordo com a área do estágio oferecido, ou seja, o estagiário deve ser contratado para funções compatíveis com o que estuda, por exemplo, um estudante de administração pode ser contratado para área de administrativa, ao passo de que um estudante de medicina não, e vice-versa.

O estágio poderá ser obrigatório ou não-obrigatório, conforme cada curso, onde estágio obrigatório é aquele definido como tal no projeto do curso com carga horária como requisito para aprovação e obtenção de diploma. Já o estágio não-obrigatório é aquele desenvolvido como atividade opcional, acrescida à carga horária regular e obrigatória.

Deve haver a celebração de um termo de compromisso entre o estagiário, a empresa contratante e a instituição de ensino, sendo este uma espécie de contrato de estágio firmado e que deve ser cumprido à risca e as atividades nele definidas não devem ser diferentes das realmente realizadas.  Ou, seja, o estágio deve ser realizado dentro das atividades contratadas, sem desvios de função, algo comum em estágios ilegais.

A supervisão do estágio se dá por um professor orientador indicado pela instituição de ensino, que avaliará o mesmo, e por um supervisor interno da empresa, devendo isto ser comprovado por vistos em relatórios de atividades com apresentação periódica do estudante por no máximo a cada 6 meses de estágio, cabendo a ambas supervisões exigir isto do estagiário.

Cabe ainda as instituições de ensino celebrarem o termo de compromisso com o estagiário e com empresa concedente do estágio, indicando as condições de adequação do estágio à proposta pedagógica do curso, à etapa e modalidade da formação escolar do estudante e ao horário e calendário escolar. A instituição de ensino deve ainda avaliar as instalações da empresa como parte concedente do estágio e sua adequação à formação cultural e profissional do estudante, bem como, em caso de descumprimento de suas normas reorientar o estagiário para outro local.

A instituição de ensino deve também comunicar à empresa como parte concedente do estágio, no início do período letivo, as datas de realização de avaliações escolares ou acadêmicas.

As empresas além de cumprirem fielmente o termo de compromisso firmado precisam ofertar instalações adequadas e indicar um funcionário de seu quadro de pessoal, com formação ou experiência profissional na área de conhecimento desenvolvida no curso do estagiário, para orientar e supervisionar até 10 (dez) estagiários simultaneamente.

Além disto, deve a empresa contratar em favor do estagiário seguro contra acidentes pessoais, cuja apólice seja compatível com valores de mercado, ou seja, que não tenha apenas um valor de indenização simbólica e baixa, conforme fique estabelecido no termo de compromisso. Em casos que haja a participação de Agentes de Integração estes normalmente apóiam a empresa realizando isto.

Quando o estagiário é desligado cabe a empresa entregar-lhe um termo de realização do estágio com indicação resumida das atividades desenvolvidas, dos períodos e da avaliação de desempenho.

No que se refere a jornada de atividade do estágio esta será definida de comum acordo entre a instituição de ensino, a parte concedente e o aluno estagiário ou seu representante legal, devendo constar do termo de compromisso ser compatível com as atividades escolares e não ultrapassar a  4 (quatro) horas diárias e 20 (vinte) horas semanais, no caso de estudantes de educação especial e dos anos finais do ensino fundamental, na modalidade profissional de educação de jovens e adultos e nem a  6 (seis) horas diárias e 30 (trinta) horas semanais, no caso de estudantes do ensino superior, da educação profissional de nível médio e do ensino médio regular.

O tempo de duração de um estágio na mesma empresa não poderá exceder 2 (dois) anos, exceto quando se tratar de estagiário portador de deficiência.

O estagiário poderá receber bolsa ou outra forma de contraprestação que venha a ser acordada, sendo obrigatória a sua concessão, bem como a do auxílio-transporte, na hipótese de estágio não obrigatório pelo curso do estudante.

A eventual concessão de benefícios relacionados a transporte, alimentação e saúde, entre outros, não caracteriza vínculo empregatício, logo, se a empresa quiser pode estender aos estagiários os benefícios que normalmente já concede aos seus empregados, sem que isto gere outros direitos trabalhistas ao estagiário.

É garantido ao estagiário, sempre que o estágio tenha duração igual ou superior a 1 (um) ano, um período de recesso remunerado num valor de acordo com sua bolsa por 30 (trinta) dias, a serem gozados preferencialmente durante suas férias escolares.

Os dias de recesso remunerado serão concedidos de maneira proporcional, nos casos de o estágio ter duração inferior a 1 (um) ano.

Havendo o desligamento de um estagiário por parte da empresa, ou mesmo a seu pedido, os dias de recesso remunerado ainda não gozados deverão ser proporcionalmente indenizados.

Caso o estagiário queira poderá inscrever-se e contribuir como segurado facultativo do Regime Geral de Previdência Social, realizando os pagamentos de suas contribuições previdenciárias via carnê e fazendo com que o tempo de estágio também conte como tempo e direitos de segurado para fins futuros benefícios previdenciários. 

O estágio não cria vínculo empregatício de qualquer natureza empregatícia e nem previdenciária, desde que observados os todos os requisitos legais, sob pena do estudante deixar de ser considerado legalmente estagiário e se tornar legalmente um empregado, com todos os direitos da CLT assegurados, e para todos os fins da legislação trabalhista e previdenciária, assim, como a empresa poderá ainda ser multada pela Superintendência Regional do Trabalho por ter empregados sem registro em carteira de trabalho e ainda ser obrigada a regularizar retroativamente a situação, inclusive, para fins previdenciários, por alvo da fiscalização do INSS.

 Aplica-se ao estagiário a legislação relacionada à saúde e segurança no trabalho, sendo sua implementação de responsabilidade empresa concedente do estágio, assim, mesmo no que envolve estagiários legais, a empresa é obrigada a fornecer EPIs, exames médicos,  e outras medidas de proteção ambiental e da saúde dos mesmos.

A empresa que reincidir na irregularidade da contratação ilegal de estagiários em desacordo com a Lei ficará impedida de receber estagiários por 2 (dois) anos, contados da data da decisão definitiva do processo administrativo correspondente.

O número máximo de estagiários,  que não sejam de estágios de nível superior e de nível médio profissional, em relação ao conjunto de trabalhadores empregados existentes no estabelecimento do estágio das entidades concedentes de estágio estará limitado às seguintes proporções:

I – de 1 (um) a 5 (cinco) empregados: 1 (um) estagiário;

II – de 6 (seis) a 10 (dez) empregados: até 2 (dois) estagiários;

III – de 11 (onze) a 25 (vinte e cinco) empregados: até 5 (cinco) estagiários;

IV – acima de 25 (vinte e cinco) empregados: até 20% (vinte por cento) de estagiários.

Na hipótese de a parte concedente contar com várias filiais ou estabelecimentos, os quantitativos previstos nos incisos deste artigo serão aplicados a cada um deles.  Quando o cálculo do percentual disposto resultar em fração, poderá ser arredondado para o número inteiro imediatamente superior. Fica assegurado às pessoas portadoras de deficiência o percentual de 10% (dez por cento) das vagas oferecidas pela parte concedente do estágio.

Enfim, os estágios vem obtendo maiores e melhores avanços no Brasil, principalmente após o advento da Lei nº 11.788/2008.

É importante salientar que a área de cursos superiores e técnicos de Administração vem sendo a campeã em ofertas de estágios segundo a maioria dos agentes de integração, favorecendo aos estudantes desta, por seu tamanho como área administrativa abrangendo uma série de setores empresariais como RH, marketing, financeiro, escritórios em geral, etc, ao passo em que em outras áreas mais técnicas por serem mais específicas como, por exemplo, técnico de segurança do trabalho, as ofertas são menores porque o tamanho da área é mais restrito e focado.

Assim quando o futuro estudante for optar por um curso pode levar isto em consideração em termos de maiores oportunidades, mas desde que somado a sua vocação, e ao mesmo tempo de se ter em mente que o simples fato de uma área possuir muitas oportunidades, não necessariamente quer dizer que ela seja melhor e mais avançada que outra, pois, embora haja menos estágios para estudantes de cursos técnicos de segurança do trabalho, esta também é uma boa área e um bom curso.

Por fim, o mercado de trabalho atual está cada vez mais competitivo e as empresas em geral, inclusive, as com estratégias de RH mais avançadas e que valorizam os programas de estágios, vem sendo cada vez mais exigentes em seus processos de seleção de estagiários.

Com isto, hoje é normal exigir-se de um candidato a estagiário a apresentação de um bom currículo, bem elaborado, mesmo que sem experiências anteriores. O bom desempenho nas entrevistas de seleção também é fundamental, assim, como as boas participações em dinâmicas de grupos e noutros testes seletivos.

Eu normalmente quando seleciono estagiários nas empresas, uso de técnicas de seleção bem similares as que uso para os demais empregados e cargos adaptando apenas as ferramentas ao perfil de cada tipo de oportunidades de estágios. Tenho presenciado nesta vivência profissional, muitos estagiários, por vezes, até sem qualquer experiência, se destacando similarmente ou mesmo em nível superior a alguns profissionais experientes em termos de desempenho nas entrevistas e dinâmicas de grupo, pois, estes que se destacam são pessoas que buscam o aprimoramento contínuo de suas competências. Somado a isto sempre procuro criar programas de estágios que favoreçam o desenvolvimento humano e profissional do estagiário, voltado ao alcance de competências organizacionais para a sua futura efetivação como empregado, que além de meta dele, passa a ser minha e da empresa.

Então, assim, como a Lei de estágios evoluiu, e uma boa parte das empresas também, cabe ao estudante candidato a estágios evoluir cada vez mais, aprimorando seus estudos e a sua capacitação profissional.

Recomendo assim aos leitores desta postagem, em especial, aos candidatos a estágios que leiam complementarmente outras postagens neste mesmo blog como: Dezembro/12: Como Realizar uma Dinâmica de Grupo para Seleção? /  Como Trabalhar em Equipe ? / Novembro/12 A Escolha da Profissão e o Teste Vocacional /Orientação Vocacional e seus Paradigmas /Como fazer um Bom Currículo? / Julho/12 Cultura Organizacional / Janeiro/12 Como Funciona uma Entrevista de Seleção por Competências / Dezembro 11 Como vencer o Desafio do Primeiro Emprego? e Fevereiro/ 11 Dicas de Entrevista de Seleção - Parte 2 e Parte 1!, além de outras interessantes por aqui e que poderão lhe formar ou desenvolver profissionalmente.

Ferramentas de Gestão: Análise Matriz SWOT

Nesta postagem vamos falar da ferramenta de administração estratégica Matriz SWOT, também muito conhecida como Análise SWOT, e como de hábito procurarei juntar a formalidade necessária para explicar este conhecimento, porém, de um modo mais claro o possível, para que não só permita o entendimento de profissionais experientes na área ou alunos de cursos superiores, como também de alunos de quaisquer outros cursos e demais leitores interessados no assunto. A Matriz SWOT é uma das principais e das mais usadas das ferramentas para a elaboração de um Planejamento Estratégico empresarial.

As empresas em todo o mundo são afetadas por um mercado cada vez mais competitivo e globalizado, onde os clientes ficam cada vez mais exigentes e os concorrentes cada vez mais fortes e multiplicados.

Nesta situação as empresas que querem crescer e sobreviver, precisam contar em sua administração com conhecimentos e ações estratégicas.

Precisamos assim inicialmente clarear o conceito de estratégia, estratégia é um modo de pensar antecipadamente levando em conta todos os riscos, recursos e resultados previsíveis, positivos ou não, criando alternativas conforme os mesmos para o alcance do sucesso antes de se tomar uma decisão e por conseqüência uma ação.

A estratégia minimiza os riscos de erros, poupa recursos, aumenta os acertos, reduz erros, e ainda permite um planejamento futuro, reduzindo o grau de incerteza sobre fatos futuros. No mundo empresarial, quando falamos de administração estratégica, isto significa que queremos buscar e propor uma forma de gerenciar uma empresa sempre com estratégias.

Para uma administração estratégica, o administrador precisa fazer uso, além de outros conhecimentos, de ferramentas de gestão, que são diversos tipos de instrumentos que lhe facilitam a criação de estratégias de gestão numa empresa. Aqui estudaremos a Matriz SWOT como ferramenta de gestão, mas antes disto vamos esclarecer os conceitos que a cercam.

Temos como cenário a forma como os ambientes estão ocorrendo atualmente e forma como tendem a acontecerem no futuro, por exemplo, quando falamos de ambiente em termos de aspectos econômicos, temos que levar em conta o atual momento do país e as suas tendências futuras, isto reduz o risco da empresa ser pega de surpresa por alguma mudança econômica previsível.

O ambiente é composto por tudo aquilo que está em torno ou dentro de uma empresa e que pode lhe afetar de modo positivo ou negativo e se divide em dois tipos: ambiente externo quando está fora da empresa e ambiente interno quando está dentro dela.

O ambiente externo de uma empresa é representado por diversos fatores e entidades, podemos citar como alguns exemplos os aspectos econômicos, políticos, sociais, legais, sindicais ou tecnológicos.  Fazem parte do ambiente externo ainda os clientes, concorrentes, fornecedores e outros agentes externos.

O ambiente interno de uma empresa é representado por diversos fatores como: maquinários, infraestrutura, processos de trabalho, empregados, clima organizacional, estilos de chefias, rotatividade de mão de obra, treinamentos, etc.

A Matriz SWOT que é uma ferramenta de gestão estratégica competitiva que serve de instrumento de análise estratégica do ambiente interno e do ambiente externo de uma empresa, tratando-se de uma confiável, eficaz e fácil ferramenta de gestão, desde que usada com bom senso, racionalidade e conhecimento.

É um instrumento que leva em conta os principais e diferentes cenários que envolvem uma empresa e que é bastante usado por consultores, gestores e executivos de primeira linha para o alinhamento das estratégias organizacionais.

A Matriz SWOT é um modelo muito usado nos Estados Unidos na administração estratégica das empresas e que vem sendo usada também no Brasil e em diversos outros países do mundo,  este instrumento é um diagnóstico apresentado como uma espécie de fotografia real dos cenários que atingem direta ou indiretamente uma empresa e que permite fazer, prever e antecipar as ações estratégicas de uma organização. É uma ferramenta fundamental e muito usada na elaboração dos Planejamentos Estratégicos das organizações.

A partir da Matriz SWOT consegue-se identificar as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades de uma empresa mapeando os ambientes interno e externo que da empresa para a definição de estratégias de gestão.

As forças (representadas nome SWOT pela letra S inicial de Strenght em inglês),  são representadas pelos pontos fortes da empresa e que estão dentro dela, que favorecem o aproveitamento das oportunidades e o combate as ameaças vindas de fora da empresa. Já as fraquezas (representadas nome SWOT pela letra W inicial de Weakness em inglês),  são o contrário, são vistas como os pontos fracos da empresa e vem de dentro dela, que dificultam o aproveitamento das oportunidades e o combate as ameaças vindos de fora da empresa.

As oportunidades são fatos positivos que devem ser aproveitados pela empresa, pois, podem lhe permitir vantagens, ganhos, redução de custos ou crescimento. (são representadas no nome SWOT pela letra O inicial de Oportunitty em inglês).  Já as ameaças são fatos negativos que tendem a prejudicar a empresa e que precisam ser eliminadas ou evitadas por ela. (são representadas no nome SWOT pela letra T de Threat em inglês).

Os pontos fortes de uma empresa devem ser usados para atacar e reduzir as ameaças e para aproveitar ao máximo as oportunidades e sempre que possível melhorados.  Já os pontos fracos, devem ser constantemente observados buscando-se reduzir ao máximo os mesmos e realizar as suas defesas.

Para isto a Matriz SWOT permite uma análise de todo este cenário e a criação de ações de administração estratégica para o alcance destes objetivos acima citados, a fim de terminarmos esta postagem vamos para um exemplo final por etapas para facilitar o entendimento.

1º Analise o ambiente externo a partir de suas oportunidades e ameaças presentes e futuras;

2º Analise o ambiente interno verificando a capacidade dele para aproveitar as oportunidades e atacar as ameaças fazendo um cruzamento das informações obtidas, os pontos que tiverem capacidade de aproveitar oportunidades e combater ameaças serão identificados como pontos fortes, os pontos que ao contrário não tiverem capacidade para aproveitar as oportunidades e atacar as ameaças serão identificados como pontos fracos;

3º Crie ações estratégicas que permitam usar os pontos fortes para aproveitarem as oportunidades, ou para com elas se tornarem mais fortes ainda;

4º Crie ações estratégicas para usar os pontos fortes para proteger os pontos fracos e se possível eliminar ou reduzir os mesmos;

5º Crie ações estratégicas para melhorar os pontos fracos a partir de aproveitamento de oportunidades, ou ajuste dos mesmos se possível, e em paralelo indicadores de controle e de observação permanente dos mesmos para reduzir os riscos destes;

6º Compare os pontos fracos com as ameaças, e se a situação for extrema, crie ações estratégicas que conduzam a empresa a sair deste caso de alto risco.

Os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças de uma empresa tendem a ser mais de um sempre, não existindo número máximo, porém, e nem todos estão sempre diretamente relacionados.

Por exemplo, uma empresa tem como forte o seu forte poder financeiro e como ponto fraco a rotatividade de seus empregados. Como uma oportunidade a empresa tem a possibilidade de comprar um terreno ao seu lado a um bom preço para ampliar a sua estrutura e como ameaça a entrada de um novo concorrente no mercado.

O ponto forte de poder financeiro poderia ser usado para aproveitar a oportunidade realizando a comprar do terreno e a ampliação da empresa, assim, como para reduzir o ponto fraco de rotatividade de empregados proporcionando-lhes a partir do resultado de uma pesquisa de clima, se nela fosse constatada como um dos motivos um reajuste e melhoras nas suas condições de trabalho. No que se refere à ameaça dos concorrentes, o ponto forte ao ser usado, permitiu que a empresa possa crescer aumentando a sua distância dos mesmos e reduzir ainda o risco de que seus empregados vão para o mesmo.

Imagem digaasnovas.blogspot.com.br

Ao final passe para o mais usado modelo da Matriz SWOT conforme ilustração acima colocando em cada um dos quadrantes as respectivas forças (pontos fortes), fraquezas (pontos fracos), oportunidades e ameaças por você identificados e juntamente com eles as ações da administração estratégica a serem seguidas, podendo ainda fazer este exercício transcrevendo o nosso exemplo do penúltimo e antepenúltimos parágrafos anteriores à figura para uma maior compreensão prévia.