Pirâmide de Maslow: Hierarquia das Necessidades Humanas

A Pirâmide das Necessidades de Maslow se trata de uma teoria que hierarquiza as necessidades humanas identificando as condições básicas para que cada pessoa alcance a sua satisfação na sua vida pessoal e também na sua vida profissional.

Este conceito foi criado pelo psicólogo americano Abraham Harold Maslow por volta do ano de 1943, de quem, inclusive, deriva o nome desta pirâmide de necessidades humanas, onde conforme Maslow as necessidades humanas são classificadas iniciando pelo seu nível hierárquico mais baixo encontrado na base da pirâmide até chegarem ao nível hierárquico mais alto encontrado no topo desta mesma pirâmide.

Para o autor Maslow em sua teoria, cada nível hierárquico de necessidades humanas somente pode ser satisfeito, na medida em que as necessidades humanas dos níveis hierárquicos inferiores já tenha sido igualmente sido satisfeitas.

Segundo Maslow, as necessidades humanas não contém uma mesma intensidade e mudam sequencialmente, assim, na medida em que as necessidades mais básicas vão sendo supridas ao menos de uma maneira razoável, o que faz com que a pessoa passe a valorizar com maior intensidade as necessidades secundárias e assim sucessivamente, portanto, na medida em que as necessidades humanas de um nível vão sendo satisfeitas o indivíduo passar a dar um maior valor a busca e satisfação das suas necessidades humanas do nível posterior.

Para isto, Maslow dividiu as necessidades humanas em 5 níveis hierárquicos a serem atenciosamente observados e trabalhados:

As duas primeiras necessidades humanas são básicas e portanto de nível inferior:

Necessidades Fisiológicas: se tratam de necessidades humanas mais básicas, ou seja, de primeiro nível, normalmente ligadas ao corpo humano como saciar a fome e a sede, repousar para tirar o sono, realizar excreções, ter um abrigo, ter vestes, de se aquecer, de se respirar, de praticar sexo, etc.

Assim numa empresa podem ser satisfeitas com o fornecimento de vales refeição, vales alimentação, cesta básicas, existência de refeitórios, existência de bebedouros de água potável e de banheiros adequados, salas de descanso para os empregados gozarem dos seus intervalos, fornecimento de uniformes evitando o desgaste e custo do uso de roupas pessoais, ambientes de trabalho saudáveis, bem iluminados e ventilados.

Necessidades de Segurança: se tratam daquelas necessidades humanas básicas em segundo nível, ligadas normalmente ao combate do medo e da ansiedade pela pessoas, tais como a manutenção da integridade física e emocional, de se ter estabilidade financeira e de emprego, de se ter proteção e propriedade, etc.

Portanto, numa empresa pode ser satisfeitas com o convênio de um plano de saúde para os colaboradores, extensivo aos seus dependentes, com a realização de seguros de vida em grupo, existência de um ambiente de trabalho seguro com uso de EPIs, com a presença da CIPA e de uma Brigada de Incêndio, segurança contra demissões como a existência de uma política e de critérios para demissões, outplacement para empregados eventualmente demitidos, planos de previdência privada para aposentadoria complementar. Também é importante, que a empresa cumpra toda a legislação trabalhista, assinando a Carteira de Trabalho e de Previdência Social de seus empregados, bem como pagando os salário rigorosamente em dia.

Imagem http:www.mood.com.br

As últimas três necessidades humanas são de nível superior:

Necessidade Sociais: são necessidades humanas ligadas ao relacionamento e ao afeto como amor, a possuir uma família, a se ter amizades, a se viver socialmente em grupo, etc.

Logo, numa empresa estas necessidades humanas podem ser satisfeitas criando-se um bom ambiente de trabalho, onde prevaleça o trabalho em equipe, que sejam feitos eventos de integração como festas de comemorações de final de ano, do dia da criança, de aniversário dos empregados, etc. Também se enquadram aqui as ações de Endomarketing que visam dar um sentimento de pertencimento ao empregado em relação a empresa, enfim, de que ele se sinta parte de um time.

Necessidades de Estima: dizem respeito as necessidades humanas de se obter reconhecimento, respeito, reputação, autoestima e confiança perante os demais e a própria sociedade, de se atingir status, entre outras.

Assim, numa empresa estas necessidades humanas pode ser atingidas com a realização de avaliações de desempenho, bem formalizadas, transparentes e justas que privilegiem as competências do empregado e o desenvolvimento contínuo das mesmas, assim como a existência de feedbacks transparentes e construtivos. Ter uma Gestão por Competências, havendo nesta, um plano de remuneração por competências, onde a remuneração do empregado seja definida de acordo com as suas competências particulares.

Necessidades de Autorealização:  são as necessidades humanas de se obter a realização pessoal, de se atingir uma boa posição social, financeira e moral, de se ter um autodesenvolvimento, de se usar seus potenciais plenos, de obter conquistas, de usar da criatividade e da autonomia, etc.

Diante disto, em uma empresa tais necessidades humanas podem ser alcançadas, a partir da realização de avaliações de prontidão que medem os potenciais das pessoas para como colaboradores da empresa façam uso do seu pleno potencial.

Assim, para Maslow, os empregados somente se sentem motivados na medida em que as suas necessidades vão sendo gradualmente saciadas, sendo comum, utilizar-se este conceito para se entender, buscar e gerir a motivação dos empregados de uma empresa na sua condição de colaboradores.

Normalmente, em cada grupo de pessoas de uma empresa, há colaboradores como necessidades diferentes, assim, o que vai motivar cada uma destas pessoas é diferente, devendo o gestor de pessoas conceder benefícios de acordo com necessidade humana de cada colaborador. Portanto, a concessão de uma viagem como prêmio somente fará sentido se o colaborador premiado já tiver as suas necessidades de nível inferior já supridas, senão mais se vale premiar algo que contemple elas, com por exemplo, dar o prêmio em dinheiro ou alimentação.

Por vezes, ainda nos deparamos no mercado com empresas que sequer satisfazem as necessidades humanas básicas dos empregados, sem fornecerem Vales Refeição, outras que atrasam o pagamento dos salários, e algumas delas ainda dizem não entender o motivo de terem empregados desmotivados com baixa e má produtividade, apesar de Maslow já haver explicado a razão disto por esta pirâmide.

Outras empresas por sua vez, concedem a seus empregado Planos de Aposentadoria Privada, desconsiderando que para alguns empregados seria melhor receberem bolsas de estudos para financiarem suas semestralidades nas faculdades.

Assim, os profissionais de RH e gestores de empresas devem antes de estabelecerem a concessão de um certo benefício aos empregados fazerem uso ao menos da Pirâmide de Maslow para identificarem as mesmas e concederem benefícios realmente de acordo as necessidades humanas dos colaboradores.

Finalmente, saliento que apesar da Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas de Maslow, ter sido fruto das ideias bem estruturadas deste autor, não se pode padronizar o comportamento humano com base nela, pois, segundo (Chiavenato, Teoria Geral da Administração, v.2, SP, Editora Atlas), as necessidades humanas não dependem somente de condições oferecidas pelas empresas, mas também das circunstâncias de vida de cada pessoa.

Endomarketing

Endomarketing é uma forma de marketing, porém, voltado para o público interno da empresa, ao passo que o marketing está voltado para a pesquisa, conhecimento e atendimento das necessidades do cliente externo, o endomarketing se volta dentro dos mesmos princípios, voltado, entretanto, para o cliente interno, ou seja, os empregados que neste contexto são vistos e tratados como colaboradores.

Lógicamente que ao ter suas estratégias voltadas para o cliente interno, os colaboradores, o endomarketing acaba por consequência impactando diretamente também nos clientes externos, ou seja, nos clientes propriamente ditos que consomem ou usam os bens e serviços pela empresa produzidos. Isto se dá por que quando você se preocupa e busca atender as necessidades de seus colaboradores, da mesma forma a maioria deles tende a se preocupar e buscar satisfazer as necessidades dos clientes externos.

Pense numa situação de um vendedor desmotivado que atua numa empresa com salários e benefícios inadequados, com falta de infra-estrutura e principalmente em um ambiente de trabalho muito ruim, com ampla pressão, assédio moral por parte de uma chefia incompetente e mal educada, por não ter capacidade de liderança. Não seria lógico este mesmo vendedor repassar esta situação aos clientes, tendo um mal atendimento e por vezes até mesmo mencionando isto a eles?

Se por outro lado ele estiver motivado, e todas estas deficiências citadas forem alvo de ações de por parte de endomarketing, será que alguém duvida que a tendência do tratamento dele com clientes seria diferente? Além disto, os comentários dele com eles tenderiam a ser positivos sem dúvida.

Somado a isto, se a empresa busca encantar e fidelizar o cliente externo, logicamente, ela precisa fazer isto primeiramente com o cliente interno, pois, dele parte grande parte do contato com o cliente interno, seja através de contatos diretos como verbais, escritos ou telefônicos, seja através de contatos indiretos pelos produtos ou serviços que como cliente interno produza, cuja qualidade dependem também da qualidade e da capacidade da sua produtividade que impactará no serviço ou produto vendido.

Quando menciono tendências digo, isto, por que por mais que você faça estratégias de endomarketing bem planejadas e organizadas, é certo que você alcançará a maioria dos colaboradores em termos de satisfação, mas também é certo que uma minoria ainda se sentirá insatisfeita, pois, inexistem estratégias de RH que contemplem e garantam 100% de satisfação para todos, pois, as pessoas são diferentes, vivem momentos diferentes, pensam e agem diferentemente.

As estratégias de endomarketing tem ação holística, ou seja, precisam abranger toda a empresa, portanto, todos os seus departamentos e filiais, todos os colaboradores e chefias, pois, a empresa é uma só e não se pode ter a visão de ilhas, pois, tudo está ligado e só funciona se for coletivo.

                                     

 Imagem odontosua.com.br

Para o sucesso das ações de endomarketing é fundamental que uma série de ações estratégicas sejam planejadas, organizadas e implementadas com sucesso, dentre outras cito como principais:

- Comunicação: é umas das principais ações, a empresa precisa construir e manter canais eficientes e eficazes de comunicação, fazendo com as mesmas sejam difundidas de modo rápido, correto, transparente e completo. É imprescindível tentar-se ao máximo vencer as barreiras da comunicação e buscar reduzir os chamados ruídos da mesma (distorções).

Além disto, a empresa precisa investir em programas de melhoria da comunicação a partir de treinamentos que visem desenvolver esta habilidade em todos, é necessário ainda alguns investimentos em tecnologia da informação, como aquisição de computadores adequados, criação de uma intranet, otimização do uso dos murais e de um possível jornal ou folder comunicativo.

Dentro da comunicação podemos ainda citar a essencial necessidade dos chamados feedbacks, que são a troca de informações transparentes e de mão dupla, onde o mesmo espaço para receber as informações, elogios e críticas é idêntico ao mesmo espaço para fazer as mesmas. Tudo isto num ambiente reservado e onde prevaleça o diálogo e a educação na busca por uma melhoria.

Apenas colaboradores bem informados, poderão dar informações corretas e rápidas aos clientes e também com isto dominarem bem os produtos e serviços da empresa;

-Treinamento: os treinamentos permitem que os colaboradores aumentem suas competências técnicas e comportamentais, reduzindo, assim os conflitos entre os mesmos e com clientes. Permitem também, principalmente, nos chamados treinamentos de integração que os colaboradores recém chegados conheçam e passem a aderir o espírito de endomarketing buscado pela empresa;

-Seleção: já nesta fase o endomarketing começa pela venda das propostas da empresa de modo que o candidato se encante e seja contratado não só por que a empresa o selecionou, mas também por que ele à selecionou, por que ele está vindo com encantamento e não apenas por um mero emprego;

-Trabalho em Equipe: somente num ambiente com espírito de equipe o endomarketing tende a se cristalizar, pois, em ambientes competitivos e onde prevaleça o egoísmo, é certa a ocorrência permanente de conflitos entre os colaboradores, disputas, fofocas, intrigas e boicotes e isto acaba afetando a empresa como um todo e causando uma desarmonia no clima organizacional;

-Liderança: para o sucesso do endomarketing é vital o envolvimento das lideranças da empresa apoiando a causa, somado a isto, é imprescindível ainda que as lideranças tenham a competência de liderar, ou seja, de influenciar os colaboradores a partir do carisma, bom senso e educação no trato. Se as próprias lideranças desvalorizarem as ações de endomarketing, por que apenas os colaboradores as valorizariam? De que adianta ações de endomarketing pregarem a preocupação das satisfações das necessidades dos colaboradores, se as lideranças com isto não se preocuparem, e mais, que isto, se para isto atrapalharem, a partir de formas de chefiar arbitrárias, centralizadoras, rígidas e em diversos casos arrogantes e deselegantes;

-Desenvolvimento: seja para desenvolver e clarear novos potenciais dos colaboradores, seja para formar ou desenvolver as lideranças para o correto uso da competência de liderar na base da influência;

-Clima Organizacional: para que o endomarketing tenha êxito em suas ações, o clima organizacional precisa ser favorável, assim, a empresa precisa contar com pesquisas de clima periódicas e sempre analisar e tratar os resultados da mesma. Precisa ainda ter canais de feedbacks para dar retornos aos colaboradores do que será melhorado ou não e o por que;

-Planos de Carreira: para se encantar um colaborador, é preciso que ele veja na empresa chances de crescimento profissional, assim, é necessário que a empresa tenha ou ao menos busque alcançar um plano de cargos e salários e de critérios para promoções de cargos;

- Segurança e Saúde no Trabalho: se a empresa se preocupa com as necessidades dos colaboradores deve fornecer todas as condições de saúde e de segurança do trabalho a eles fornecendo todos EPIs-equipamentos de proteção individual e atendendo à legislação, tendo uma CIPA se nesta se enquadrar;

-Rituais Corporativos: buscando encantar os colaboradores, precisa-se ritualizar todos os eventos importantes como inauguração de filiais, certificações da qualidade, lançamentos de novos produtos ou serviços, promoções de cargo dos colaboradores, alcance de metas, redução de acidentes do trabalho, aniversários de colaboradores, festas de final de ano, páscoa, dia das mães colaboradoras, e principalmente de aniversário da empresa. Digo principalmente por que absurdamente já presenciei empresas deixando passar em branco o dia do aniversário delas, ainda mais num país onde grande parte das empresas fecham nos primeiros anos de vida, digo absurdo, por que se nem elas próprias se lembram e nem mesmo valorizam seus próprios aniversários, como queirão que os colaboradores, fornecedores e até clientes façam o mesmo em relação à ela?

O pior é que nem nisto estas empresas citadas pensam, não pensam sequer nesta contradição, pois, sequer se preocupam que seus colaboradores, clientes e fornecedores com ela se envolvam, pois, nem mesmo elas buscam o envolvimento com estes.

Estas estratégias que citei são apenas as principais, pois, existem diversas outras que podem ser incluídas e normalmente são todas gerenciadas pela área de RH.

Complementarmente você pode ler as postagens aqui feitas sobre comunicação, liderança segurança do trabalho, cultura organizacional e outras afins com esta postagem.

Técnicas de Treinamento I: TEAL – Treinamento Experiencial ao Ar Livre

O treinamento experiencial ao ar livre, muito conhecido sob a abreviatura de Teal, é uma técnica de treinamento usada por empresas principalmente para treinamentos comportamentais tendo como base o aprendizado vivencial pela experimentação real de situações.

Esta técnica treinamento que busca unir aprendizado, prática, integração, diversão e reflexão dentro de um único evento. Para isto os treinamentos são sempre grupais e permitem com sejam realizadas atividades que possibilitem ao grupo executar uma reflexão sobre os resultados obtidos fazendo uma comparação com a realidade prática de situações e problemas que vivenciam no dia à dia na empresa.

Imagem marasuassuna.blogspot.com

Normalmente os treinandos são levados para um sítio ou resorts que tenham estrutura para prática de arvorismo (caminhas sobre cabos aéreos e usar tiroleza), escaladas e caminhadas.  Nesta modalidade o instrutor é bastante participante, chegando a ocupar a função de facilitador permitindo maior autonomia aos alunos, mas sempre dirigindo as atividades e ao final delas gerenciando o resgate das ideias e a reflexão comparada à vida empresarial.

Existem diversos posicionamento sobre como aplicar um Teal, vou apresentar aos nobres leitores o meu:

-Planejamento: Ao se realizar qualquer tipo de treinamento, precisa-se de antemão sempre realizar um diagnóstico de necessidades de treinamento, o conhecido levantamento das necessidades de treinamento-LNT, por incrível que isto possa parecer, ainda hoje por vezes, presencio a falta disto, mesmo que com menor incidência que no passado, você jamais pode pensar e implantar qualquer técnica de treinamento, se sequer diagnosticou a necessidade de quem, quando, onde e por que precisará ser treinado. No Teal, isto é mais ainda importante, na medida que geralmente tende a se tratar de um treinamento caro, que envolve deslocamentos e estadia em hotéis. Então além de verificar se este tipo de treinamento contempla em sanar as necessidades apontadas no seu diagnóstico, você precisa verificar de antemão os custos dele, realizando orçamentos comparando o custoxbenefício, a estrutura dos locais e as datas disponíveis, tanto dos locais, como da própria empresa e por que não, dos próprios treinandos, pois, este treinamento normalmente ocorre em fins de semana ou feriados prolongados, logo, anunciar e mais que isto conscientizar a todos com antecedência é vital;

- Checagem do Local: Se possível oriento que você visite pessoalmente o local, se impossível, tire ao menos referências dele com outras empresas que usaram o espaço, veja fotos e vídeos do mesmo. Se ao oposto disto, você simplesmente deixar para conferir no dia, corre o risco de lá chegando encontrar uma estrutura inadequada e diferente da que lhe foi vendida;

- Segurança: O Teal normalmente oferece algum risco, você deve se antever a eles, é muito importante que o local conte com um guia e instrutor especializado, com certificados de capacitação reconhecidos (corpo de bombeiros, etc) para lhe assessorar, se não tive contrate um e o leve junto. Somado a isto você deve sempre optar por atividades que gerem menores riscos como caminhadas, escaladas e tirolezas apenas com cintos de segurança e mesmo assim com alturas bem moderadas em que uma eventual queda pouco dano ou nenhum dano ocasione, evitar águas profundas e mesmo assim sempre com coletes salva vidas, rafting jamais na minha opinião, pois, já percebi casos em que mesmo com reconhecidos e experientes instrutores acidentes com morte ocorreram.
Deve ser ainda proibido o consumo de bebidas alcoólicas para não abalar a lucidez, mesmo que subsidiadas pelo próprio treinando e mesmo após o Teal, para isto, de antemão você precisa negociar com o local vetando as bebidas alcoólicas. Caso algum treinando tome medicações, ele deve informar-se com seu médico antes se as atividades não lhe representarão riscos, pessoas cardiopatas também são contraindicadas para este tipo de treinamento, pois, existe sempre desgaste físico e uma alta dose de emoção. Também desaconselho a participação de menores de 18 anos. Por fim, sugiro que seja aplicado um questionário de declaração de saúde aos participantes, como normalmente muitas empresas já fazem nos preparativos para a implantação da ginástica laboral.

-Aprendizado: Este tipo de treinamento, assim como os demais deve propiciar o aprendizado aos treinandos, ou seja, uma conscientização que permita no mínimo uma reflexão de comportamentos até então adotados e a mudança dos mesmos por boa parte dos treinando através de conscientização e comparação de cada atividade realizada e seu resultado ao seu dia à dia;

-Prática, mas com Teoria: Neste tipo de treinamento ao oposto de boa parte dos demais, a prática tende a superar sempre a teoria, o que não é problema, desde que não haja total demasia nisto. Assim, sugiro que uma parte teórica seja fornecida aos treinandos de modo introdutório não muito longo, nem muito curto. Não como você querer trabalhar com êxito a formação de equipes direto na prática, se sequer introduziu aos treinandos a diferença entre um Grupo e um Equipe! Ou trabalhar liderança, sem explicar a diferença de um Líder e de um Chefe.

 -Integração: O Teal por si só já tende a integrar as pessoas, torná-las mas próximas pela necessidade de vencerem juntas um desafio, use bem isto, pois, aproximando as pessoas, você favorece o surgimento de equipes e de um melhor clima organizacional na empresa. Para isto desmanche as panelas, mesmo involuntárias, primeiro peça para o grupo se formar, nem preciso dizer que a maioria o fará por intimidade com conhecidos. Aí você deve desformar os grupos tirando cada de um, você conseguirá fazer uma mistura. Havendo tempo e número de atividades você pode ainda formar grupos interativas, onde a cada atividade uma pessoa de cada grupo vá sendo trocada de modo com que todas  ou a maioria delas passe por grupos distintos;

-Diversão: A diversão sempre estará presente no Teal, pois, neste tipo de treinamento sempre existem emoções e desafios, permita a mesma, mas tenha cautela para que não passe dos limites fazendo com que o treinamento vire apenas uma brincadeira, mantenha com educação e bom senso as rédeas do grupo. Não abra espaço para que ocorram brincadeiras de mau gosto, apelidos e deboches, isto além de tirar o foco do treinamento, pode gerar conflitos que colocarão todos os resultados por terra;

-Preparação Prévia das Atividades: As atividades devem ser preparadas antecipadamente e todas devem ter em mente uma competência a ser trabalhada e que possa ser resgatada via reflexão sobre o resultado pelo grupo. Se você diagnosticou que precisa desenvolver equipes, pode por exemplo, ter uma atividade grupal em que todos precisam superar um obstáculo, isto fará com que os mais fortes e destemidos ajudem os mais fracos e que estes também aceitem tal ajuda;

-Reflexão: Após o término de cada atividade faça um resgate do aprendizado através da abertura de um espaço para reflexão grupal, direcione e aguce o grupo a falar, como se sentiu, por que alcançaram ou não o resultado, o que isto tem haver com a vida empresarial deles. Participe juntamente, endosse, melhore ou se necessário, até mesmo corrija o que eles falarem, mas com alto tato, política e bom senso.

Enfim existem inúmeras atividades que você pode aplicar num Teal, o que importa é que você primeiro a partir do LNT verifique que competências desenvolverá nos treinandos e a partir delas identifique qual a atividade mais adequada e qual a forma com que você fará o resgate da mesma.

Técnicas de Vendas

Muito ouvimos falar que o bom vendedor já nasce com o dom de vender em seu DNA, apesar disto ser em parte verdade em minha opinião, creio que nada impede que aqueles que não nasçam com este DNA se desenvolvam e possam se tornar bons vendedores, assim sendo vamos a algumas dicas para quem está se desenvolvendo como vendedor:

- Seja Prestativo com o Cliente: Isto não é habilidade, mas sim uma obrigação, o velho ditado de que o cliente sempre tem razão é bem aplicável aqui, pois, mesmo nas situações em que ele esteja errado você agirá de um modo que o leve a perceber isto, sem jamais acusá-lo do erro;
- Seja Observador: Vender é observar, ter faro para saber onde está a venda, você vê o cliente e já analisa o mesmo tentando identificar suas necessidades já na primeira vista;
- Seja Indagador: Indagar é perguntar sutilmente ao cliente as necessidades dele que você ainda não percebeu apenas pela sua observação visual, porém, não seja direto,vá conquistando o cliente no diálogo e discretamente vá colhendo dele as informações que você precisa;

Imagem Juliano Correa da Silva

- Seja um Conquistador: Conquiste o cliente, sendo educado e prestativo, alimente qualquer tipo de assunto que para ele seja atraente, você pode detestar futebol, por exemplo, mas se perceber que ele gosta, converse como se também gostasse, se você detesta política e ele sim, fale como se gostasse, quando você alimenta o assunto do cliente, acaba lhe conquistando pela reciprocidade de pensamentos. Aliado a isto a extensão do diálogo começa a gerar uma simpatia e confiança dele para com você;

- Seja um Conhecedor do Produto ou Serviço: Você precisa conhecer bem o produto ou serviço que você está vendendo, principalmente, as diferenças deles em termos de qualidade frente ao dos concorrentes, pois, com certeza o cliente fará comparações e com um bom domínio de seu produto ou serviço, você poderá bater os concorrentes, dizendo no que o seu se diferencia com segurança;
- Seja Persistente no Sim: Ser persistente é diferente de ser teimoso, assim, enquanto o cliente não lhe disser um não definitivo, continue tentando, a indecisão do cliente é sinônimo de um provável sim, seja persistente, contudo, quando você receber um não definitivo pare, não seja teimoso;
- Seja Agradável e Cordial: Quem não gosta de lidar com uma pessoa agradável que transmita uma energia positiva, o bom vendedor é assim, faz com que o cliente goste da sua companhia e cordialidade e venda nasce dela por consequência;
- Seja Partidário do Não para os Conflitos: Jamais entre em conflitos diretos com o cliente, tente evitar ao máximo isto, tolere desaforos, seja paciente e jamais perca a sua elegância, pesquisas dizem que pessoas mal educadas e deselegantes perdem o tom da força e se envergonham em certos casos quando são rebatidas com educação e elegância. Além disto, o conflito de um vendedor com um cliente não para por ali, o cliente sai a espalhar e com certeza e sua imagem ficará manchada;
- Seja Motivado: Vender sempre exige motivação, se você mesmo estiver desanimado, quem dirá então quem irá comprar, por isto você deve estar sempre motivado e transmitindo isto aos clientes;
- Seja Ético: Independente de você ter metas a fechar jamais empurre no cliente algum produto ou serviço com carência de informações das vantagens e desvantagens do mesmo, pois, isto manchará sua imagem com ele e jamais lhe fidelizará;
- Seja Fidelizador: Fidelizar o cliente significa que ele é fiel com você, pois, já foi conquistado pela sua demonstração de competências, ética, etc. É bem menos difícil fidelizar um cliente do que captar um novo cliente. O cliente fiel não lhe abandona por um preço de venda, pois, antes de fazer isto ele tenta negociar com você a redução deles.

Estas são apenas algumas das inúmeras técnicas de vendas existentes nesta rica profissão, sabemos que nem sempre todos os vendedores são bem remunerados, mas com certeza os melhores vão crescendo gradualmente na profissão e cedo ou tarde tendem a alcançar uma melhor remuneração e uma adequada colocação no mercado. Futuramente colocarei mais dicas de vendas para os leitores.

O Serviço Social como uma Estratégia de RH!

Nesta postagem vamos abordar o Serviço Social como um Subsistema de Recursos Humanos. Na realidade nem todas as empresas se atentaram para a inclusão desta importante área como um subsistema de RH. Algumas por questões de porte e custos, outras mesmo tendo uma área de RH estruturada e com capacidade financeira, por não perceberam ainda a necessidade deste serviço, embora sempre existente.

O Serviço Social Organizacional ou Corporativo é a área ligada ao Sistema de RH que monitora e busca suprir as necessidades sociais dos colaboradores (trabalhadores). Estas necessidades sociais, não são apenas as necessidades de moradia e educação que popularmente conhecemos, mas sim, além delas outras várias.

Quando se tem um Serviço Social dentro da empresa, este setor é gerido por um profissional com formação superior na área e devidamente registrado conselho regional da profissão, o Assistente Social, que se reporta ao Gestor de RH. Quando gerenciei o RH de uma transportadora, certo dia concluimos pela necessidade deste serviço para suprir a lacuna deixada por nossos motoristas de caminhões de viagem como chefes de famílias. Como sabemos os motoristas de caminhão viajam pelo Brasil inteiro, inclusive, diversos países da América do Sul, ficando, portanto, fora de casa por períodos prolongados, é comum neste segmento o colaborador ficar entre 1 e 3 meses fora de casa, e por vezes, até mais que isto.

Imagem www.objetivabordados.com.br

Assim, é natural a condição do motorista de caminhão de viagem, ainda que a contragosto deles, como “Pai Ausente”, pois, devido as necessidades desta profissão, ele precisa ficar afastado de casa viajando por longo tempo.

Não é preciso dizer-se, que os problemas sociais ocorrem com sua família enquanto ele está fora e distante, tirando do mesmo o foco na sua viagem de trabalho, pois, isto lhe gera preocupação e ansiedade, podendo afetar, inclusive, os clientes. Diagnosticando esta situação em nossa empresa, tratamos de montar mais uma estratégia de RH para se somar a outras que já tínhamos, criamos todo um plano estratégico de serviço social organizacional e contratamos uma Assistente Social para compor o quadro do RH.

O trabalho se desenvolveu a partir de entrevistas sociais individuais com os motoristas, ocasião, na qual era apresentada a proposta do serviço e neste ato era obtido junto a ele uma autorização escrita e assinada da sua inclusão, pois, o trabalho envolveria visitas sociais domiciliares e entrevistas sociais familiares, algo bastante íntimo. O motorista antes de assinar, sempre tinha um tempo para obter a opinião de sua família, assinando o documento apenas depois do aval dela.

Assim, a Assistente Social realizava visitas domiciliares a todas as famílias, entrevistando as mesmas na busca da identificação das necessidades sociais destas e em seguida fazia relatórios, apresentando soluções para a gestão de RH.

As principais estratégias não eram de dispor de recursos financeiros para suprir os problemas, o que seria assistencialismo, mas sim, como dizemos ensinar o “pescador a pescar”, assim, a Assistente Social realizava a Educação em Economia Doméstica às famílias e esclarecia e encaminhava os direitos legais e civis no aspecto social público para as famílias.

O serviço social de nossa empresa apoiava na internação de filhos usuários de crack em clínicas públicas de recuperação gerenciando todo o processo com as famílias, zelava para que o Plano de Saúde e de Odontologia subsidiado pela empresa atendesse todas as necessidades de saúde das famílias (antecipando consultas e exames médicos e odontológicos, facilitando internações hospitalares) e intermediava a obtenção de vagas em escolas públicas pelas famílias na falta de vagas.  Quando algum colaborador tinha um filho portador de necessidades especiais, este também recebia atenção e tinha seus direitos sociais encaminhados. Havia ainda o apoio para a inclusão de PCDs filhos ou parentes dos empregados na Educação Especial em outros Programas Sociais ou Previdenciários. Havia ainda acompanhamento do Serviço Social aos empregados afastados por Acidente do Trabalho ou Doenças do Trabalho, bem como por gozo de outros benefícios previdenciários como Auxílio Doença, inclusive, nas situações de altas médicas, ou mesmo em benefícios negados ou cancelados pelo INSS.

Em momentos de dor o Serviço Social estava sempre presente, fazendo visitas aos colaboradores internados em hospitais ou doentes, assim como, aos seus familiares e representava a empresa em enterros, amenizando o sofrimento organizando as questões necessárias para isto (atestado de óbito, funerárias, etc). O Serviço Social mantinha um cadastro de funerárias com preços e condições facilitadas, mantendo constante pesquisa dos custos disto, a fim de que o colaborador reduzisse seus custos e a sua dor, pois, é natural em momentos como este faltar tempo e até concentração para se pesquisar preços. Havia ainda o cuidado de sempre através do Serviço Social realizar-se a compra e o envio de uma coroa de flores em nome da empresa, e de sempre formar uma equipe para comparecer ao local, envolvendo além, da Assistente Social, a chefia do colaborador, o gerente de RH e alguns colegas de setor do mesmo, mostrando que a empresa e seus colegas estavam ao seu lado.

Mas a vida não é feita só de momentos de dor e as ações do Serviço Social também, assim, nos momentos de alegria este setor organizava as Festas de Final de Ano, Excursões, Confraternização do Dia do Motorista, controle de Aniversários e presentes, participação em formaturas e homenagens, SIPAT (Semana Interna de Prevenção a Acidentes), com palestras e brindes, e também em momentos de louvor à vida, ou seja, o nascimento de filhos de colaboradores, visitando a gestante e ao bebê levando uma lembrança, sem hesitar em também socorrê-la para levá-la ao parto quando necessário.

O Serviço Social gerenciava ainda ações sociais como campanhas do agasalho no inverno, do brinquedo no dia das crianças e do material escolar no começo de ano. Era responsável ainda por todas as ações de Responsabilidade Social da empresa, organizando o subsídio de uma creche sem fins lucrativos.

O trabalho do Serviço Social deu tão certo, que os nossos motoristas, passaram a ter uma viagem mais tranqüila e focada, pois, suas famílias em quaisquer problemas telefonavam a Assistente Social que ficava disponível 24h dia e os próprios motoristas passaram a requerer seguidamente os serviços antecipadamente, o outro ponto maior, foi que isto ajudou sensivelmente na soma com outras estratégias de RH que tomamos a reduzir a Rotatividade de Motoristas do nível extremamente elevado para um nível extremamente baixo, beirando a nulidade.

Outra prova do sucesso do trabalho, foi de que expandimos a atuação do Serviço Social para as áreas de Mecânica e Depósito e em curto espaço de tempo para a empresa inteira.

Apesar do êxito deste case e das dicas que o mesmo fornece para o sucesso deste subsistema de RH, lembramos que de nada adianta fazê-lo isoladamente sem ligação com as ações nos demais subsistemas de RH, na prática alcançamos este resultado por que também fizemos outras ações estratégicas em paralelo nos demais subsistemas que somadas ao serviço social nos levaram a conquista do nosso objetivo, o de reduzir a rotatividade dos nossos motoristas de caminhões de viagem.

Pode-se incluir também nas responsabilidades do Serviço Social a participação em programas de inclusão e integração de empregados PCDs na empresa, preparando o ambiente físico de trabalho, a acessibilidade, os equipamentos e também os colegas de setor em como lidarem como novo colaborador em sua condição de PCD. Aqui no Sul infelizmente é bastante comum ocorrerem catástrofes ambientais como vendavais e enchentes, estando nosso Serviço Social também em ação nestas situações.